Saber vender começa por saber ouvir

Saber vender começa por saber ouvir.

Parece simples.

Mas, na prática, é um dos pontos mais importantes — e também um dos mais ignorados — na área comercial.

Durante muito tempo, vender foi visto quase como sinónimo de convencer.

• Falar bem.
• Argumentar bem.
• Responder rápido.
• Fechar depressa.

Mas a experiência vai-nos mostrando outra coisa:

Muitas vezes, o cliente não precisa que lhe "vendam" alguma coisa logo no primeiro momento.

Precisa, primeiro, de ser compreendido.

Precisa de sentir que alguém percebe o que procura, o que o preocupa e o que realmente valoriza.

E isso só acontece quando existe escuta.

Escutar não é apenas ficar em silêncio enquanto o outro fala.

• É prestar atenção.
• É fazer as perguntas certas.
• É ler o que está a ser dito… e também o que não está.
• É perceber prioridades, dúvidas, hesitações e expectativas.

No imobiliário, isso faz ainda mais diferença.

Porque raramente estamos a falar apenas de um imóvel.

Estamos a falar de decisões importantes, investimento, mudança, família, objetivos e, muitas vezes, emoção.

• Quando ouvimos bem, conseguimos orientar melhor.
• Conseguimos aconselhar melhor.
• E conseguimos propor soluções mais ajustadas.

Por isso, quanto mais experiência tenho, mais acredito nisto:

Vender bem não começa na proposta.

Começa na escuta.

Porque só quando entendemos verdadeiramente a pessoa que temos à frente é que podemos criar valor real.

Na sua opinião, o que faz mais diferença numa relação comercial: saber argumentar ou saber ouvir?

Escrito por João Gabriel e publicado originalmente no LinkedIn