A confiança e a boa-fé continuam a bastar para proteger um negócio?

Há um erro que continuo a ver, mesmo entre pessoas experientes: tratar a confiança como se fosse proteção.

Não é. A boa-fé de que vai tudo correr bem, quase por desígnio divino, é uma ilusão que pode trazer, para além da deceção, problemas difíceis de resolver. O tempo em que um aperto de mão firmava um negócio para a vida acabou.

A confiança permite-nos negociar sem hostilidade. Torna uma reunião mais fácil, uma conversa mais aberta e cordial. Mas confiança não é cláusula. Não é prazo. Não é responsabilidade assumida em lado nenhum.

Ao longo dos últimos vinte anos, fui confrontado com inúmeras situações em que isto se confirmou. E isso levou-me a ter uma frase que repito mentalmente quase todos os dias: "As coisas mudam".

Já vi promessas verbais que pareciam sólidas na altura — "Não se preocupe, isto fica tratado" — e que, meses depois, ninguém se lembrava de ter feito. Quem decidiu e assumiu entretanto já não está. As condições que levaram a uma decisão mudaram e agora a decisão é diferente. O progenitor faleceu e os herdeiros têm uma opinião diferente. Ou, simplesmente, uma das partes quer testar a resiliência da outra e avança com decisões unilaterais.

Só de memória, recordo alguns casos reais:

• Um potencial cliente que assinou um contrato de mediação com exclusividade com outra agência porque lhe foi dito verbalmente que, se fosse o próprio a vender, não pagaria comissão. Não estava escrito; teve de pagar.
• Um proprietário que me garantiu "Trabalho só consigo". Pediu ajuda, que lhe foi prestada até estar tudo conforme. Depois apareceu outro mediador com a promessa de um comprador por um preço mais alto e a palavra dada esfumou-se. (O imóvel continua à venda e já baixou de preço duas vezes).
• Contra a minha sugestão, duas partes combinaram verbalmente um prazo posterior para formalizar o acordo — data para desocupar, entregar chaves e assinar CPCV. Tudo dito, tudo combinado, nada escrito. O comprador encontrou outra opção e simplesmente evaporou-se, sem voltar a responder a qualquer comunicação.
• Num acordo em que ficou combinado que o imóvel seria entregue vazio, disse-se na assinatura do CPCV que não era preciso formalizar por escrito: "Palavra dada é palavra honrada". No dia da escritura, preço pago e camião de mudanças à porta, o recheio integral continuava na habitação — com os compradores já sem sítio para colocar os seus bens. Não foi fácil.

Na maioria das vezes, não é por má-fé; são apenas perceções diferentes. Noutros casos, é mesmo má-fé, com implicações legais e conflitos que resultam em processos custosos e demorados. É por esquecimento, por mudança de circunstâncias ou por interpretações distintas do que "tratado" significava. É aí que ouvimos frases como "É como é" ou "São coisas que acontecem". Mas não tem de ser assim.

O rigor existe exatamente para esses momentos. Não porque desconfiamos de quem temos à frente, mas porque sabemos que a memória falha, as circunstâncias mudam e o que hoje parece óbvio pode não o ser daqui a seis meses.

Um contrato bem feito, uma cláusula clara, um prazo documentado — isto não substitui a confiança. Protege-a. Garante que, mesmo quando a boa vontade vacila, o que foi combinado se mantém firme.

Uma promessa escrita e assinada não é uma garantia absoluta contra problemas futuros, mas é um sinal forte de compromisso e de um objetivo comum.

E mesmo quando "As coisas mudam", se as partes continuarem a conversar e a procurar em conjunto uma solução aceitável, o princípio da confiança e da boa-fé continua lá. Infelizmente, a prática demonstra que muitos partem mais rapidamente para a "guerra" do que para a "paz".

Escrito por Pedro Gabriel e publicado originalmente no LinkedIn.